Пост о#nbsp;«наболевшем после курса». Начнем с#nbsp;предыстории. Во#nbsp;время проведения курса, наш РОП составляла и#nbsp;проверяла домашние задания. А#nbsp;вот помимо стандартного ДЗ, к#nbsp;нам обратились 3 компании для#nbsp;более глубокого анализа и#nbsp;не#nbsp;прогадали. На#nbsp;основании этого и#nbsp;новых сотрудников, уже нашей компании, создан данный пост.
Итак, давайте поговорим о#nbsp;первых лицах в#nbsp;компании, которые встречают ваших клиентов, о#nbsp;тех, кто фактически приносит вам деньги.
Пойти, казалось, нужно было издалека… Что сотрудника можно принять совсем без опыта работы, научив стандартной системе 5-ти ступенчатых продаж. Согласитесь, ведь они так легко гуглятся в#nbsp;интернете и#nbsp;бла, бла, бла…
Но! увы и#nbsp;ах) Спустя месяц обучения прогресс зачастую видим только в#nbsp;точно заученных фразах и#nbsp;последовательности этапов консультации (в#nbsp;мозгах менеджера: я#nbsp;помню, что нужно говорить, но#nbsp;не#nbsp;понимаю зачем).
И#nbsp;следовательно, спустя время (прослушивая телефонные звонки и#nbsp;просматривая камеры) понимаешь:#nbsp;— клиент задаёт вопрос, что выходит за#nbsp;рамки скрипта и#nbsp;менеджер «плывет». И, если тут ещё можно что-то сделать, то#nbsp;в#nbsp;случае, если менеджер «наврал» клиенту, например:
Пообещал лишнего (цвет будет точно таким, как на#nbsp;этом образце)#nbsp;— Сказал клиенту, что «нельзя так сделать», не#nbsp;узнав у#nbsp;производства, и#nbsp;тем самым потерял клиента
Ну#nbsp;или просто, растерявшись, наговорил чепухи клиенту (к#nbsp;примеру, строителю сказать, что заливать будут цементом с#nbsp;армированной опалубкой. Гладко стелет, неправда ли) Тут только приговор «Обучить нельзя уволить». И#nbsp;запятую ставит лишь руководитель.
И#nbsp;это только несколько из#nbsp;десятков, а#nbsp;может и#nbsp;сотен ситуаций, которые могут происходить у#nbsp;вас в#nbsp;филиалах.
А#nbsp;знаете, почему так может происходить: если со#nbsp;стороны руководства допускаются четыре главные ошибки на#nbsp;этапе адаптации:
Обучили сами и#nbsp;не#nbsp;провели срез знаний и#nbsp;аттестацию. А#nbsp;аттестация складывается как минимум из#nbsp;проигрывания 5 разных ситуаций и#nbsp;тестирования.
При аттестации оценили только конечный результат. Не#nbsp;оценивают, насколько «вырос» и#nbsp;сколько изучил сотрудник с#nbsp;этапа «стажера» по#nbsp;истечении испытательного срока.
Да, все верно вы#nbsp;поняли: тестирований должно быть 2. Первое#nbsp;— сразу после стажировки, второе#nbsp;— после месяца работы. Оценивайте тут не#nbsp;ответы, а#nbsp;именно разницу ответов (1 раза и#nbsp;2). Если по-прежнему сотрудник не#nbsp;меняет свой ответ, не#nbsp;отвечает более развёрнуто и, самое опасное, если копирует с#nbsp;общего источника, то#nbsp;это сигнал задуматься. Может, ему и#nbsp;не#nbsp;интересно развиваться дальше, так как уровень зп#nbsp;его уже устроил…
Внедрение всяких «экспресс обучений» по#nbsp;методикам супер тренеров. Да, это тоже ошибка. Есть масса людей кто «научит» вас супер быстро обучать, буквально за#nbsp;неделю. Это выливается в#nbsp;сезоне грубейшими ошибками, судебными исками и#nbsp;дальнейшим увольнением. Стандартное обучение в#nbsp;мемориальной сфере#nbsp;— это минимум 3 недели (материаловедение, просчёты, продажа). А#nbsp;уж#nbsp;если это маленькая компания, то#nbsp;обучения вообще не#nbsp;прекращается, ведь руководитель постоянно передаёт свои знания и#nbsp;всегда находится на#nbsp;расстоянии вытянутой руки. Думаю, что тут со#nbsp;мной все согласятся, если не#nbsp;согласны, то#nbsp;можно подискутировать в#nbsp;комментах)
Вовлечённость и#nbsp;корпоративный дух, а#nbsp;точнее, отсутствие таковых принимать как норму.
Новый сотрудник в#nbsp;компании#nbsp;— обычно как вспышка энергии, которая порой так необходима. Он#nbsp;хочет еще знаний, еще общения, еще и#nbsp;еще… Если этого нет, и#nbsp;все обучение проходит из-под палки, то#nbsp;зачем вам такой человек? Вы#nbsp;думаете, что что-то поменяется в#nbsp;его работе после? Вряд#nbsp;ли, не#nbsp;тешьте себя иллюзиями.
Понимаем, что на#nbsp;эти четыре пункта можно ответить: времени не#nbsp;хватит. Да#nbsp;нет, коллеги, времени вам хватит, а#nbsp;вот нервов… не#nbsp;гарантируем.
Мы#nbsp;всегда боимся «прощаться» с#nbsp;людьми, считая потерянные деньги и#nbsp;время. Но#nbsp;также, согласитесь, бесит когда «мы#nbsp;дали всë, что могли, но#nbsp;непонятно, почему это не#nbsp;работает»
Суть крика РОПа тезисно) не#nbsp;пренебрегайте на#nbsp;моменте обучения и#nbsp;аттестации, потом выйдет боком.